• Over Boek & Bedrijf
• Vacatures
• Nieuws
• Contact
• Routebeschrijving
• Nieuwsarchief

Download hier: Presentaties themabijeenkomst Etaleren en Presenteren

De avond werd afgetrapt door Pieter-Jan van Es, marketingmedewerker van de Boekenbon BV. Van Es besprak de ambitieuze plannen van de Boekenbon om in 2012 een omzet te behalen van €50 miljoen. Dit moet gebeuren door beter in te spelen op de zakelijke markt, meer verkoop via het internetkanaal, de ontwikkeling van een digitale variant van de bon (de “Plastic Boekenbon”) en door betere positionering van de bon als de cadeaukaart van Nederland. Dit laatste moet gerealiseerd worden door bijvoorbeeld luxeverpakkingen en, geheel in het thema van de avond, meer zichtbaarheid voor de Boekenbon in de boekhandel door goede presentatie. Hierbij is medewerking van de bij de KBb aangesloten leden natuurlijk onontbeerlijk en daarom zal de Boekenbon BV binnenkort aan de leden enkele voorstellen doen voor wat betreft promotiematerialen die momenteel ontwikkeld worden.

 

Lieke Vingerhoed, docente etaleren aan de Beekwilder Instore Academy, begon haar presentatie met een primeur: Beekwilder, dat sinds 1923 bedrijven professionele ondersteuning biedt in het “verleiden” van de klant, heeft samen met Boek en Bedrijf een workshop etaleren opgezet waar boekverkopers de fijne kneepjes van het etaleren kunnen opdoen. Ook komt Boek & Bedrijf op korte termijn met een winkelpresentatiescan als nieuwe adviesdienst.

 

Na een korte uiteenzetting over de geschiedenis van het etaleren, legde Vingerhoed de theorie achter het etaleren uit aan de hand van foto’s en het AIDA-principe. De klant moet naar de winkel gelokt worden door Attention (aandacht), Interest (interesse), Desire (verlangen) om ten slotte te worden overgehaald tot Action (beslissing tot koop). De etalage vormt hierbij het visitekaartje van de winkel. Volgens Vingerhoed is de etalage zelfs naast logisch reclamemedium “het belangrijkste verkooppunt van de winkel”. Essentieel is de stopkracht van een etalage; wat trekt de aandacht van de klant? Sfeer rondom een seizoen of thema is hierbij belangrijk. Belangrijke stopelementen zijn (het gebruik maken van) diepte, kleur en licht, maar bijvoorbeeld ook (afhankelijk van het thema) zaken als humor of spanning. Ten slotte gaf Vingerhoed het aanwezige publiek enkele tips mee; herhaal de decoratie, zorg dat het thema steeds weer terugkomt. Stouw je etalage niet vol met producten maar concentreer de presentatie en maak een afgewogen compositie. Denk aan een goede achterwand; dit versterkt de decoratie. Maak een duidelijke kleur- of stijlkeuze. Denk aan de belangrijke rol van licht en overweeg om stoppers als beweging (ronddraaiende plateaus) of zelfs geur in te zetten. Onderhoud de etalage en vervang de compositie regelmatig (gemiddeld eens in de drie weken) en de belangrijkste tip: blijf vernieuwend en blijf je publiek verassen. Inspiratie kun je overal opdoen dus blijf vooral om je heen kijken.

 

Vervolgens was het woord aan Ton Harmes, Winkelmanager van Selexyz Dominicanen in Maastricht. Het bedrijf van Harmes behoeft nauwelijks een introductie onder boekverkopers; de winkel is enige tijd geleden zelfs nog uitgeroepen tot mooiste boekhandel ter wereld. Harmes gaf echter aan dat juist de schitterende Dominicaner kerk de nodige beperkingen met zich meebrengt voor wat betreft het presenteren van het product. Zo is er een duidelijk spanningsveld tussen de commerciële activiteiten van het bedrijf (verkopen van boeken) en het monumentale karakter van de voormalige kerk. Deze uitdaging doet zich al voor aan de buitenkant: Selexyz Dominicanen heeft geen etalage. Daar staat tegenover dat het gebouw zelf ook veel bezoekers trekt die niet specifiek voor de boekhandel zelf komen. Ook deze bezoekers moeten verleid worden tot aankoop van boeken. Een goede presentatie moet de klant sturen. Bij Dominicanen gebeurt dit door vooral de diepte goed te gebruiken; de bezoeker kijkt immers bij binnenkomst omhoog en niet naar de displays voor hem. Door middel van bijvoorbeeld grote baniers moet de aandacht van de klant weer naar het product worden geleid. Aan de hand van foto’s toonde Harmes op welke vernieuwende wijze het bedrijf is omgegaan met de beperkingen die de monumentencommissie in Maastricht stelde aan de inrichting; zowel alle boekenkasten als de indrukwekkende boekentoren staan los van de muur, baniers hangen alleen aan pilaren waar al spijkers of schroeven in zitten. De innovatieve manier van omgaan met deze uitdagingen heeft volgens Harmes geen afbreuk gedaan aan de presentatie filosofie van de Selexyz keten; “Het optimaal plaatsen van artikelen, zodat de klant zijn keuze snel en makkelijk kan maken, maar ook onverwachte keuzes voorgeschoteld krijgt en daardoor wordt verleid tot aanschaf”. De Selexyz winkel in Maastricht is er op bijzondere wijze in geslaagd om dit te bereiken.

 

Eelco Eskens, Libris ondernemer met vestigingen in Alphen a/d Rijn, Wageningen en Zoetermeer, zette zijn visie op etaleren en presenteren uiteen op een praktische manier. Hij onderschreef het AIDA- principe, maar vatte het op een iets simpelere manier samen: Stoppen, kijken, kopen! Volgens Eskens is een goede etalage vooral een simpele etalage. Eskens legde uit dat er een onderscheid te maken is tussen de presentatie aan de buitenkant en de binnenkant; waar de etalage relatief sober is, moet de binnenkant van de winkel vooral het grote assortiment van de boekhandel benadrukken. Ook hier is het element ruimte belangrijk; ondanks het grote aanbod ziet de winkel er strak uit en zijn er brede gangpaden zodat de klant zich makkelijk tussen de boeken kan bewegen. Ook de lichtinval van buiten is belangrijk en draagt bij tot de beleving van de consument.

 

Eskens benadrukt dat de keuze voor assortiment essentieel is. In zijn geval ligt de nadruk op kwaliteits boeken, goedkopere pockets worden verkocht maar liggen niet op een dominante positie in de winkel. Het uithangbord van de boekhandel is echter het personeel; Eskens heeft veel werknemers in dienst om de grote kracht van de boekhandel, de service, maximaal te benutten. Vriendelijkheid en behulpzaamheid zijn hierbij volgens hem belangrijker dan productkennis. De lokale functie van de boekhandel moet ook niet onderschat worden; boekhandels moeten door sponsoring, ondersteuning van goede doelen en door betrokkenheid bij de middenstand zichtbaarder worden binnen de lokale gemeenschap. Samenvattend zou hij de kracht van zijn winkels als volgt willen verwoorden: gewone dingen heel goed doen. Hij wijst er ten slotte op dat de digitale ontwikkelingen (internet, e-boeken) in de zeer nabije toekomst alle principes van winkelpresentatie in de boekhandel op zijn kop kunnen zetten. Hij raadt de aanwezigen dan ook aan zich serieuzer te gaan bezig houden met internet.

 

Tijdens de afsluitende forumdiscussie konden de aanwezigen vragen stellen aan de sprekers. Men was vooral benieuwd naar de praktische kanten van het etaleren en presenteren. Welke producten moet je etaleren? Kan de etalage een rol spelen om “eentjes” kwijt te raken? Is prijzen in de etalage een goed idee of gaat dit ten koste van het imago van je boekhandel? De sprekers zijn het unaniem eens dat prijzen vooral in deze tijden van crisis een goede strategie is om klanten de winkel in te krijgen. Ook kan het geen kwaad om moeilijk verkoopbare boeken in de etalage of op de toonbank te zetten. Drempelvrees om te investeren in goede presentatie is volgens Harmes niet nodig; Presentatiemateriaal hoeft vaak niet duur te zijn en bovendien kan je samenwerken met andere middenstanders door materiaal van elkaar te lenen. Het belangrijkste inzicht van de avond is echter dat presenteren en etaleren vooral een kwestie van inspiratie is: Harmes: “Wees niet bang om dingen te roepen, bedenk eerst wat je wilt en denk niet dat iets onmogelijk of te duur is, snijden in de kosten kan altijd nog”.